지난 번에는 수주하는 영업조직의 4가지 특징 중 2가지에 대해 말씀드렸습니다.
- 기회를 선별하여 집중한다
- 전사적 관점에서 세일즈에 대응한다
오늘은 나머지 2가지에 대해 소개해드리겠습니다.
혹시 지금 하고 계신 사업의 전략이 뭔지 물어본다면 어떻게 답하실 건가요?
저희의 고객사에 가서 영업대표들에게 이번 사업의 전략을 물어보면
대답을 잘 하지 못하거나 대부분 이렇게 시작합니다.
“우리는 이 사업을 꼭 수주해야 합니다”
그리고 지금까지 고객을 만나서 어떤 이야기를 했는지 순서대로 이야기합니다.
마지막으로 “그래서 우리는 이 사업을 꼭 수주할 수 있습니다”로 마무리합니다.
고객의 이슈는 무엇인지, 우리는 어떤 솔루션을 제공할 것인지에 대한 계획은 구체적이지 않은 경우가 많습니다.
모든 사람들이 사업에서 전략이 중요하다는 사실은 알고 있습니다.
하지만 세일즈에서 전략을 어떻게 수립하는 지는 모르는 경우가 많습니다.
