일반적으로 회사의 매출비중을 살펴보면 상위1%의 프로젝트가
전체매출의 40%를 차지하고 있습니다.
고성과조직들은 이와 같은 Big Sales 사업에 대해 지속적으로 관리하고,
계속하여 고가치 기회를 발굴합니다.
이런 사업들은 영업기회의 발굴부터 클로징까지의 기간이 길고,
거래규모가 매우 커 일반적인 영업과는 다르게 접근해야 합니다.
Big Sales를 개발하기 위해서 우리가 해야할 일은 무엇일까요?
1) 핵심 고객관리 : 구매결정에 영향을 미치는 고객의 다양한 이해관계자와 이슈를 체계적으로 관리
2) 전략적 기회관리 : 수주 가능성이 높은 사업 기회를 중심으로 영업활동을 할 수 있는 의사결정
3) 전략 개발 : 고객의 이슈에 대응하는 경쟁사 대비 핵심 차별화 요소를 부각하는 전략 개발
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