영업에서 고객의 반론, 어떤 의미로 다가오시나요?
고객의 반론을 들으면 자신감이 떨어지고 두려움이 생기시나요?
그러나 사실 고객에게 반론의 표현을 들으면 기뻐해야 할 수도 있습니다.
예를 들어 한 영업담당자가 스쿠버 다이빙 장비를 팔러 온다면 저는 아무런 반론을 제기하지 않을 것입니다. 무이자 할부 36개월에 보증기간 50년이라는 좋은 조건을 내세워도 저는 반론을 제시하지 않을 것입니다. 왜냐하면 저는 스쿠버 다이빙에 전혀 관심이 없기 때문입니다.
즉 고객이 반론을 제기한다는 것은 관심이 있다는 것입니다.
이것은 영업담당자가 고객에게 찾아내야 할 첫번째 시그널입니다.
그렇다면 반론에는 어떤 종류들이 있으며, 어떻게 처리해야 할까요?
