장마가 시작되었습니다. 꿉꿉한 기분을 날려보고자 <장마>로 2행시를 준비했는데요. 운을 띄어주세요! 장! 장거리 달리기를 세 글자로 하면? 마! 마라톤!
이...런.... 제가 쓰고도 아차 싶네요. 혹시, 저를 뛰어넘을 신박한 아이디어가 있으신 분이 계신가요? 그럼 회신으로 전달해주세요. 선정되신 한 분께는 <세일즈로 갑질하기> 도서(12000원 상당)를 선물로 보내드리겠습니다. 그럼 여러분의 도전을 기다리겠습니다. |
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오늘의 팁
[Article 1] 상식과는 다른 제안의 원리 (타파하자, 고정관념!) [Article 2] 수축 사회인 지금, 발주처가 휘청일 때 영업대표는 무엇을 해야하나? [News] ‘조달청 평가위원 통합관리규정’ 제정 15일부터 시행 [On air] 평가자의 성향을 분석해 그에 맞는 전략을 세워라 |
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| # 상식과는 다른 제안의 원리 (타파하자, 고정관념!) |
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입찰, 제안, 수주 같은 단어들은 더 이상 우리에게도 생소한 단어가 아닙니다. 많은 기업들이 국내외에서 다양한 입찰에 참여하고 있으며, 성공과 실패를 맛보며 성장하고 있습니다. 하지만 아직도 현장에 가보면 여전이 입찰, 제안에 대한 많은 오해들이 존재합니다. 그런데 이런 오해들은 회사의 입찰, 제안 역량을 떨어뜨리고, 잘못된 문화를 형성하여 회사의 사업 수주 경쟁력에도 악영향을 끼칠 수 있습니다. 오늘은 흔히 퍼져있는 제안의 오해에 대해서 다뤄볼까 합니다.
- 오해 1. 제안서나 PT는 형식일 뿐, 영업이 모든 것을 결정한다.
- 오해 2. 우리 업계는 가격이 전부다.
- 오해 3. 추가 제안은 많을수록 좋다.
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| # 수축 사회인 지금, 발주처가 휘청일 때 영업대표는 무엇을 해야하나? |
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한 때, <고객 만족>이라는 말을 유행처럼 참 많이도 사용했습니다. 저 또한 그랬고 많은 사람들은 고객 만족을 "고객의 요청사항을 잘 만족 시키는 것" 그리고 "경쟁사 보다 더 잘 만족 시키는 것"쯤으로 생각했었습니다.
지금까지의 한국에서 B2B 영업은 <고객 사업에 대한 하청 수행 개념>이 강했습니다. 대부분 영업하는 회사는 발주처보다 규모가 작은 회사라서 자연스럽게 고객의 상황에 끌려 들어가는 구조가 되었지요. 파트너라기 보다는 위계 관계로, 말 잘 듣는 영업대표가 되어 고객을 왕으로 모시는 영업을 해왔습니다. 이렇게 된 배경에는 <고객은 지금까지도 성장해왔고 앞으로도 쭉 성장할 것>이라는 전제가 있었습니다. 그래야 물량을 배정받아 안정적으로 영업을 이어갈 수 있었기 때문이지요.
하지만 지금은 상황이 달라졌습니다. 성장을 담보하기 어려운 이 때, 영업대표는 무엇을 해야할까요? |
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평가자의 성향을 분석해 그에 맞는 전략을 세워라
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평가자들은 보통 두 가지 성향으로 나뉘는데, 이들은 각 성향에 따라 다르게 평가한다는 것!
평가자의 성향에 따라 전략을 세웁니다. 1. 분석적 평가자 2. 통합적 평가자
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