"오프닝 때 임팩트 있게 시작하고 싶은데... 도대체 어떻게 해야 할지 잘 모르겠어요... 광고처럼 캐치프레이즈를 만들어야 할까요?..."
많은 영업대표분들이 한 달에 몇 번, 많게는 하루에도 한 번씩 고객을 만나 제안 PT 발표를 합니다.
매번 고객은 다르지만 제안에 담을 내용은 거의 같고... <오프닝>이라도 재미있으면서 차별화를 주기 위해 많은 고민을 하지만 그 마저도 준비시간이 부족해 결국 매번 똑같은 PT로 고객 앞에서 발표를 하게 되죠.그래서 그런지 제가 PT 교육을 가면 오프닝을 어떻게 하면 좋을지 물어보시는 영업대표분들이 참 많습니다. 저는 그런 고민을 하시는 많은 영업대표분들께 대답합니다. "오프닝에서 재미를 찾으시면 안 됩니다. 우리의 제안 전략의 핵심 메시지를 각인 시켜야죠."
제안 PT에서 오프닝은 다음과 같은 역할을 합니다. 1. 평가자를 집중시키고 2. 평가의 프레임을 가능한 자사에 유리하게 만드는 역할
따라서 오프닝에서는 단순 라포(Rapport) 현성만 하기보다는 강력한 임팩트를 남기며 자사에 유리한 프레임을 형성해야 합니다. 지금부터 상황에 따라 오프닝을 기획할 때 참고 할 수 있는 몇 가지 개발 방법을 사례와 함께 소개해 드리겠습니다.
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