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- 제목
- 쉬플리코리아 김용기 대표 중소기업뉴스 칼럼 게재
- 작성자
- master
- 작성일자
- 2017-01-19
- 조회수
- 2,246
쉬플리코리아는 '중소기업중앙회'에서 매주 수요일에 발간하고 있는 주간신문인 중소기업 뉴스에 칼럼을 게재합니다.
많은 관심과 구독을 바랍니다.
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기]지금은 ‘전문가 영업시대’
이상하다. 고객은 내가 친해지려고 접근할수록 내게서 달아난다. 왜 그럴까?
고객은 사람 좋은 영업사원을 필요로 하는 것이 아니라, 내 문제를 잘 해결해 줄 전문가를 필요로 하기 때문이다.
B2B 비즈니스는 기업, 정부 등 특정 조직(집단)을 대상으로 한 영업활동을 통해 매출이 창출된다.
이들에게 세일즈를 하려면 고객 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시할 수 있어야 한다. B2B고객조직의 구매는 집단적 의사결정을 통해 일어나기 때문이다.
우리는 이들을 영업, 전략개발, 제안서 작성, 프레젠테이션(PT) 등을 통해 설득해야 한다. 이는 상당한 전문성을 필요로 하는 일이며, 우리는 이러한 활동 모두를 통칭하여 ‘전문가 영업’이라 부른다.
